sieci optyczne poza miastem

Analiza SWOT

Piotr Ciecierski — Sun, 17 Jan 2010 14:56:40 +0000

Witam,
Przy analizie naszego przedsięwzięcia posłużyłem się techniką SWOT. Jest to jedna z najpopularniejszych heurystycznych technik analitycznych, służąca do porządkowania informacji. Polega na posegregowaniu posiadanych informacji o danej sprawie na cztery grupy (cztery kategorie czynników strategicznych):
• S (Strengths) – mocne strony: wszystko to co stanowi atut, przewagę, zaletę analizowanego obiektu,
• W (Weaknesses) – słabe strony: wszystko to co stanowi słabość, barierę, wadę analizowanego obiektu,
• O (Opportunities) – szanse: wszystko to co stwarza dla analizowanego obiektu szansę korzystnej zmiany,
• T (Threats) – zagrożenia: wszystko to co stwarza dla analizowanego obiektu niebezpieczeństwo zmiany niekorzystnej.
Informacja, która nie może być poprawnie zakwalifikowana do żadnej z wymienionych grup, jest w dalszej analizie pomijana jako nieistotna strategicznie.

Postępując według wyżej wymienionych wytycznych oraz opierając się na czynnikach wzrostu i ograniczenia przygotowanych w 1 etapie projektu posegregowałem informacje o naszej działalności:
• Mocne Strony – kanały dystrybucji, bogata oferta, indywidualne podejście do klienta, prosta struktura firmy, misja publiczna
• Słabe Strony – dzierżawa łączy szkieletowych, nieznana marka, brak początkowej bazy klientów
• Szanse – duża grupa potencjalnych klientów, dotacje, wsparcie władz lokalnych, migracja ludzi zamożnych z miast
• Zagrożenia – brak zapotrzebowania na usługi NGN, silna pozycja rynkowa konkurencji, wojna cenowa, zmiana technologii, migracja do miast młodzieży, ryzyko odrzucenia

Zapraszam do dyskusji
Pozdrawiam
Piotr Ciecierski

Promocja oraz komunikacja z rynkiem

Piotr Ciecierski — Sun, 17 Jan 2010 14:32:50 +0000

Witam,
Nieodzowną częścią marketingu jest promocja oraz komunikacja z rynkiem. Przez zastosowanie odpowiedniej strategii możemy wykreować nasze produkty, tak by były pożądane przez potencjalnych klientów.
Przygotowując schemat komunikacji z rynkiem posłużyłem się modelem AIDA. Jest to zestaw kolejnych reakcji klienta wobec produktu. Litery składające się na ten akronim oznaczają:
• A – Attention (uwaga) — przyciągnięcie uwagi klienta do produktu.
• I – Interest (zainteresowanie) — zainteresowanie klienta właściwościami produktu.
• D – Desire (pożądanie) — przekonanie klienta, że produkt jest mu potrzebny i może zaspokoić jego potrzeby.
• A – Action (działanie) — właściwe przekonywanie klienta do zakupu tego właśnie produktu.

Odnosząc model AIDA do Naszej działalności powstała następująca koncepcja:
• Przyciągnięcie uwagi – lokalne radio i telewizja (ATL), bilboardy (ATL), plakaty (ATL), zwrócenie uwagi na pojawiającego się nowego operatora na rynku
• Zainteresowanie – darmowe szkolenia i kursy (BTL), ulotki (BTL), tele-reklama (BTL), przedstawienie oferty oraz budowanie marki
• Pragnienie – reklamy porównawcze w mass mediach (ATL) oraz ulotki i tele-reklama (BTL), niższa cena, więcej za tą samą cenę, pakiety kompleksowe, hasła związane z nowoczesną technologią
• Akcja – sprzedaż bezpośrednia (BTL), tele-sprzedaż(BTL), budowanie relacji z klientem, maksymalizacji zysku od klienta
Jeszcze w ramach wyjaśnienia ATL(Above The Line) oznacza strategię działań marketingowych prowadzonych w mediach tradycyjnych typu telewizja, radio, prasa, plakaty, reklama zewnętrzna, reklama wewnętrzna w przeciwieństwie do BTL(Below The Line), działającej drogą niekonwencjonalną.

Pozdrawiam
Piotr Ciecierski

Poszczególne linie biznesowe

Piotr Ciecierski — Sun, 17 Jan 2010 13:36:50 +0000

Witam,
Na naszym blogu nie poruszałem jeszcze tematu linii biznesowych.
Założyliśmy w projekcie naszej grupy tworzenie i sprzedawanie 3 głównych usług: telefonii VoIP, cyfrowej telewizji oraz szerokopasmowego Internetu.
Postawiliśmy przed firmą 3 główne cele dla linii biznesowych naszych produktów:
• Do końca roku 5 roku działalności osiągnąć 30% udziału ilościowego w rynku telewizji cyfrowej na terenach słabo zurbanizowanych, co przekłada się na ponad 500tys. Klienów.
• Do końca roku 5 roku działalności osiągnąć 20% udziału ilościowego w rynku telefonii stacjonarnej na terenach słabo zurbanizowanych, co pozwoli osiągnąć bazę ok. 240tys. Abonentów.
• Do końca roku 5 roku działalności osiągnąć 24% udziału ilościowego w rynku szerokopasmowego dostępu do Internetu na terenach słabo zurbanizowanych, co da nam ok. 200tys. Klientów.
Szacując liczbę osiągniętych klientów w perspektywie pięcioletniej opierałem się na roczniku statystycznym oraz na obserwowanych trendach rynku.
Cele zostały sformułowane zgodnie z koncepcją S.M.A.R.T, mówiącą o tym, że cel musi być:
• Prosty
• Mierzalny
• Osiągalny
• Istotny
• Określony w czasie

pozdrawiam
Piotr Ciecierski

Sprzedaż podsumowanie rozważań

Bartosz Zacharuk — Fri, 15 Jan 2010 14:32:48 +0000

W związku coraz częstszymi wątpliwościami odnośnie opłacalności całego projektu i pojawiających się wątpliwością odnośnie możliwości sprzedaży naszych usług. Należy zauważyć iż podany przez nas plan sprzedaży jest szablonem według którego chcielibyśmy postępować i który chcielibyśmy realizować. Biorąc jednak pod uwagę nasze rozważania i ewentualne sugestie kolegów już teraz jestem w stanie stwierdzić że w realnym projekcie nasze założenia dotyczące sprzedazy musiały by zostać zweryfikowane. elementami które w szczególnosci powinny podlegać modyfikacją jest nasz projekt pakietów które według ustaleń są zbyt mało sprecyzowane uniemozliwi to zbudowanie odpowiedniego zaplecza marketingowego które mogłoby wykozystac sposób realizacji pakietów do bezpośredniej promocji.

Kolejny elementem który powinniśmy poddać wątpliwości jest wizja przyszłości naszej sprzedaży. Analizując uwagi i projekty innych grup stwierdzam że najlepsza metodą na określenie przewidywanej wielkości sprzedaży w czasie jest skupienie sie na konkretnym obszarze następnie przeanalizowanie go pod względem etnicznym i na tej podstawie wyciągniecie wniosków dotyczących wielkości sprzedaży i ewentualnych scenariuszy jej przebiegu. Obecnie przedstawiony model sprzedaży w czasie w zbyt małym stopniu uwzględnia przekrój społeczny społeczeństwa do którego chcemy trafić. Z wstępnych oszacowań stwierdzam że jesli na danym obszarze pozyskamy około 50% wszystkich potencjalnych klientów osiągniemy sukces zapewniający nam dalsze stabilne działanie i płynność finansową w czasie zwrotu inwestycji szacowanym na około 15 lat.

Obietnica dla klienta

Piotr Ciecierski — Fri, 08 Jan 2010 10:01:21 +0000

Witam,
Przepraszam za tak długi okres „milczenia”, ale były święta i chciałem trochę odpocząć od komputera
Chciałbym omówić jeszcze parę kwestii związanych z marketingiem.
Mówiąc o obietnicy dla klienta podsumuję najpierw korzyści z naszych usług:
– telefonia VoIP – tańsze rozmowy lokalne, międzymiastowe i przede wszystkim międzynarodowe, umożliwienie nieograniczonego kontaktu z bliskimi za rozsądną cenę
– szerokopasmowy Internet – nieograniczony dostęp do informacji, gry on-line dla młodszych użytkowników,muzyka, usługi e-goverment, e-banking …
– cyfrowa telewizja – bogaty wybór pakietów tematycznych w zależności od zainteresowań oraz VoD, tańsze i prostsze niż DVD, bez wychodzenia z domu.

Więc ujmując wszystkie wyżej wymienione plusy naszych usług można śmiało stwierdzić:
Początek technologicznego równouprawnienia na terenach o niskim stopniu urbanizacji !

pozdrawiam

Produkt, czyli to co najważniejsze

Piotr Ciecierski — Tue, 15 Dec 2009 12:39:11 +0000

Podział na czynności związane z produktem wydaje się intuicyjny: tworzenie, dostosowywanie i pozycjonowanie.

Tworzenie produktów to szereg procesów, przez które trzeba przejść by osiągnąć gotowe usługi. Pisząc „gotowe usługi” mam na myśli działającą usługę u klienta. Tworzenie wysokiej jakości produktów podyktowane jest chęcią uzyskania sukcesu finansowego. To produkty pozwalają nam zarobić. W naszej działalności skupiamy się na trzech podstawowych produktach: telefonii VoIP, IPTV wraz z VoD oraz szerokopasmowym dostępie do Internetu.
Czynności do wykonania przy tworzeniu :
• Projektowanie usług – partnerzy strategiczni, funkcjonalność, atrybuty, grupa docelowa, urządzenia niezbędne do funkcjonowania
• Zintegrowane zarządzanie zasobami – pasmo, DSLAM, światłowody, wykorzystanie NIS (Network Inventory System)
• Konfiguracja sieci i określenie pojemności – podzielenie terenu działalności na obszary sprzedaży, ocena ile usług można sprzedać
• Zamówienia – sprawdzenie możliwości technicznych, realizacja, wysyłka urządzeń
• Aktywacja usługi – możliwość korzystania

Mówiąc o dostosowywaniu produktu możemy wyróżnić dostosowywanie cech oraz dostosowywanie ceny. Modelowanie produktu ma na celu jak najlepiej przygotować produkt do konfrontacji na rynku z wymaganiami klientów i walce konkurencyjnej.

Dostosowywanie cech produktu wiąże się z wiązką potrzeb konsumentów. W kontekście VoIP podstawowe założenia to tanie rozmowy. Gdy usługa zostanie dobrze przyjęta przez rynek, możemy spodziewać się rozwoju w kierunku połączeń grupowych (rozmowa w grupie osób) oraz dodania obrazu do dźwięku (video konferencje).
Usługa szerokopasmowego dostępu do Internetu to przydział odpowiedniej przepływności w zależności od potrzeb klienta (liczy się duża elastyczność). Można wymagać przydzielenia szerszego pasma ( wzrost zapotrzebowania na pasmo po stronie klienta). IPTV to odpowiedni dobór pakietów programowych w zależności od upodobań odbiorcy. Dla użytkowników dysponujących kilkoma odbiornika w domu powinna istnieć możliwość korzystania z opcji multiroom. W przypadku VoD kluczową sprawą jest bogata oferta video-teki, w której oprócz nowości powinny znajdować się klasyki.

Dostosowywanie ceny to przede wszystkim ustalenie możliwości płatniczych potencjalnych nabywców. Według badań bariera psychologiczna na usługi kompleksowe to 150 PLN w skali. Szacujemy, że na terenach słabo zurbanizowanych ta kwota będzie niższa o 10-20PLN. Cena musi być dopasowana do oczekiwań i wyobrażeń klientów, czyli musimy przebić konkurencję ceną, albo zaoferować w tej samej cenie dużo więcej. Na kształtowanie ceny wpływ ma także aktualna faza cyklu życia produktu. W fazie wprowadzania produktu na rynek (czyli faza bezpośrednio nas dotycząca)cena usługi jest wysoka, ponieważ składają się na nią m.in. wysokie koszta kampanii promocyjnych.

Pozycjonowanie produktu są to działania prowadzące do tego, aby w świadomości konsumentów docelowych produkt zajął określone, wyróżniające i pożądane miejsce w porównaniu z produktami konkurencji. Pozycjonowanie jest więc wykreowaniem takiego wizerunku produktu który skłoni klienta do jego zakupu.
Dla Naszych produktów chcemy wykorzystać pozycjonowanie konkurencyjne. W tej taktyce produkt jest bezpośrednio konfrontowany z produktem konkurenta. Chcemy uzyskać:
• Kontrast cenowy – VoIP (zdecydowanie tańszy niż usługi „standardowej” telefonii stacjonarnej
• Kontrast ilościowy – szerokopasmowy Internet (możemy zaoferować zdecydowanie więcej za tą samą cenę co u konkurencji)
• Kontrast jakościowy – IPTV z VoD (dostępność i jakość programów telewizyjnych – HD)

Zapraszam do zgłaszania swoich uwag. Może wywiąże się jakaś ciekawa dyskusja…
pozdrawiam
Piotrek

Analiza wrażliwości

marcinprusik — Mon, 14 Dec 2009 11:33:24 +0000

Graniczne ceny sprzedaży przy jakich nasza inwestycja będzie opłacalna to ok. 100zł za usługę 3P, Internet o najniższej przepływności 50zł, IPTV najniższy pakiet 50zł i około kliku złotych za pojedynczy „film” VoD. Graniczna wielkość sprzedaży (czyli próg rentowności) powinna być większa, równa lub minimalnie mniejsza niż graniczna wielkość kosztów.
Według nich margines bezpieczeństwa ze względu na cenę produktu 49%, zaś margines bezpieczeństwa ze względu na jednostkowe koszty zmienne to 98%.

KPI’s: BEP, IRR i inne według perspektyw BSC

marcinprusik — Mon, 14 Dec 2009 11:25:57 +0000

KPI’s czyli Key performance indicators są to miary (finansowe i inne) używane przez przedsiębiorstwa do monitorowania i oceniania wydajności. Właściwie dobrane miary powinny być konkretne, mierzalne, osiągalne, wiążące i uwarunkowane czasowo.

Według BSC czyli Balanced Scorecard organizacja i jej zdolność do osiągania wyznaczonych celów (wizji) jest rozpatrywana w czterech perspektywach: Finanse, Procesy, Rozwój i Klient. Każda z tych perspektyw pomaga odpowiedzieć na poszczególne pytania:

- Finanse – Jak powinni nas postrzegać udziałowcy?

- Procesy – Jakie procesy wewnętrzne musimy doskonalić?

- Rozwój – Jak mieć zdolność do zmian i poprawy efektywności?

- Klient – Jak powinni Nas postrzegać klienci?

Każda perspektywa to bardziej szczegółowe cele, miary ich realizacji i zadania, konkretnie określone wyniki realizacji konkretnych celów. Co więcej istnieją związki przyczynowo skutkowe pomiędzy poszczególnymi celami i zadaniami.

W najważniejszej z mojego punktu widzenia perspektywie warto skupić uwagę na BEP i IRR.

BEP czyli Break Even Point jest to punktu wyrównania w którym realizowane przychody ze sprzedaży dokładnie pokrywają poniesione koszty. Przedsiębiorstwo nie osiąga wówczas zysku, ale też nie przynosi straty. Jego wyliczenia dla naszego projektu wykonałem korzystając z istniejącego kalkulatora na stronie megaedukacja.pl. Oto jego wyniki:

Jako sztuka traktowana jest tu usługa 3P o średniej wartości ok. 95zł. Według tak przyjętego schematu ilościowy próg rentowności wynosi 4000 szt. w pierwszym roku w którym firma zacznie sprzedawać produkty. Wartościowy próg rentowności to 4 mln zł.

Metoda wewnętrznej stopy zwrotu (ang. Internal Rate of Return) polega na znalezieniu takiej wartości stopy dyskontowej przy której zaktualizowana wartość netto (NPV), wynosiłaby zero. Stopa dyskontowa o takiej własności nosi nazwę wewnętrznej stopy zwrotu (IRR). Tym większy jest dochód z inwestycji, im większa jego wartość. Z drugiej strony – jest to maksymalna stopa kredytu inwestycyjnego, który pozwoli jeszcze sfinansować projekt bez straty. W wyniku moich wyliczeń współczynnik IRR wyszedł ok. 42% co oznacza, że inwestycja jest opłacalna.

Innymi współczynnikami z perspektywy finansowej są:

Cele	Wskaźniki	Wartość planowana	Działania służące osiągnięciu planowanej wartości
Wzrost sprzedaży	Stopa wzrostu sprzedaży	Wzrost o 5% w ciągu roku	Wzmożenie działań marketingowych, program poprawy wizerunku firmy
Utrzymanie rentowności	Wskaźnik rentowności brutto	Początkowo oscylująca w okolicach 0% (BEP), stopniowy wzrost.	Działania marketingowe wykorzystujące możliwość zwiększenia ceny i sprzedawania większych pakietów usług

Perspektywa klienta:

Cele	Wskaźniki	Wartość planowana	Działania służące osiągnięciu planowanej wartości
Bycie partnerem dla klientów	Stopa wzrostu udziału w rynku	Wzrost o 30% w ciągu 2 lat	Intensywne działania marketingowe
Pozyskanie nowych klientów	Zwiększenie przychodów w układzie globalnym i strukturalnym	Wzrost o 5% w ciągu 1 roku	Dywersyfikacja usług
Zadowolenie klientów z użytkowanego wyrobu	Liczba klientów kupujących dany produkt ponownie	Wzrost o 20% w ciągu 3 lat	Wysyłanie propozycji ofert do stałych klientów Działania zmierzające do lepszej obsługi klientów

Perspektywa Procesów wewnętrznych:

Cele

Wskaźniki

Wartość planowana

Działania służące osiągnięciu planowanej wartości

Automatyzacja procesów

Liczba zautomatyzyzowanych procesów

Wzrost o 20% w ciągu 2 lat

Zakup nowych urządzeń i maszyn

Tworzenie programów do obsługi procesów

Szybkie wdrażanie nowych produktów

Średni czas pomiędzy opracowaniem koncepcji a dostawą wyrobu na rynek

Zmniejszenie z 12 do 8 miesięcy w ciągu 2 lat

Wykorzystanie sprawdzonych technik

Zatrudnianie pracowników z doświadczeniem

Perspektywa rozwoju i uczenia się

Cele	Wskaźniki	Wartość planowana	Działania służące osiągnięciu planowanej wartości
Poprawa poziomu zasobów ludzkich	Średnia liczba godzin nauki i szkolenia na pracownika	Zwiększenie o 20% w ciągu roku	Zabezpieczenie finansowania szkoleń pracowników
Zwiększenia lojalności pracowników	Stopień fluktuacji kadr (%)	Zwiększenie o połowę w ciągu 2 lat	Zwiększenie wpływu pracowników na wyniki firmy
Badania i rozwój	Wydatki na R&D jako % wartości sprzedaży brutto	Osiągnięcie poziomu 2%	Zwiększenie wydatków na działalność R&D , zakup i adaptację rozwiązań technicznych opracowanych przez inne środki

Rachunek przepływów

marcinprusik — Mon, 14 Dec 2009 11:21:09 +0000

Rachunek przepływów (pieniężnych) podzielić można ze względu na rodzaj działalności na 3 częsci.

Działalność operacyjną czyli podstawowy rodzaj działalności oraz inne rodzaje działalności nie zaliczone do działalności inwestycyjnej lub finansowej.

Działalność inwestycyjną, której przedmiotem jest zakup lub sprzedaż rzeczowych aktywów trwałych, wartości niematerialnych i prawnych, długoterminowych inwestycji oraz krótkoterminowych aktywów finansowych oraz związane z tym pieniężne koszty i korzyści.

Działalność finansową, której przedmiotem jest pozaoperacyjne pozyskiwanie źródeł finansowania lub ich spłata oraz związane z tym pieniężne koszty i korzyści.

Nasz projekt opierać się będzie głownie na działalności operacyjnej. Podstawą do prognozowania RPP jest prognoza bilansu oraz prognoza rachunku zysków i strat. Wyróżniamy dwie metody prezentacji RPP, bezpośrednią i pośrednią. W naszym wypadku skorzystałem z metody pośredniej.

Capex, Opex, Bilans i określenie sposobu finansowania

marcinprusik — Mon, 14 Dec 2009 11:20:10 +0000

Na początek warto wyjaśnić czym jest Capex i Opex. Capex oznacza wydatki inwestycyjne na rozwój produktu lub wdrożenie systemu, pod tym względem projekt sieci światłowodowej ma bardzo wysoki Capex, jasne jest że nie poradzimy sobie z udźwignięciem tych wydatków ze środków własnych. Co do Opex’u – oznacza koszty utrzymania produktu, biznesu czy systemu, tu jest o wiele lepiej. Sieci światłowodowe są bardzo ekonomiczne w utrzymaniu. Raz właściwie położone łącze nie wymaga większej uwagi przez przynajmniej kilkanaście lat. Nasz projekt ma niski Opex.

Jak finansować nasz projekt? Jak już wspomniałem wysoki capex zmusza nas do szukania dofinansowań z wszelkich źródeł. Pierwszym miejscem gdzie powinniśmy szukać jest Unia Europejska. UE realizuje wiele programów dofinansowujących dostęp do Internetu, czy rozwój sieci NGN w całej Polsce. Dodatkowo dofinansowań szukać trzeba w urzędach regionalnych. Jednak nie obejdzie się bez własnego kapitału. O ile będzie to możliwe omijać będziemy kredyty, ciekawym rozwiązaniem jest wykup sprzętu na raty, jest to swojego rodzaju kredyt bez oprocentowania. Firma dostarczająca sprzęt cieszy się że ma takiego masowego klienta z którym współpraca nie musi się skończyć na jednym wygranym przetargu.

Nasze sprawozdanie finansowe, a raczej jego prognoza oparta jest na bilansie, arkuszach zysków i strat i rachunku przepływów. Bilans pokazuję aktywa i pasywa przedsiębiorstwa. Najważniejszym tu polem jest zysk (strata) netto który opisany jest dokładniej w rachunku zysków i strat.